【自己啓発】営業に必要なのは受け身な姿勢ではない

　仕事仲間と一緒に車の中で仕事の話をしていたのですが、その時の会話でふと思ったことを書いてみたく思います。

ちなみにその仕事仲間は残念がら上司からの評価は低いです。

なぜ低いのか？

その原因の一部は彼の考え方の中にあると思いました。

会話のきっかけは、最近のお客さんからの依頼ごとでした。

彼曰く、「昔はお客さんが製品の型番まできっちり指定してくれていたので、その商品を見積して納品すれば良かったので随分楽だった。しかし最近のお客さんは漠然と「こんな物が欲しい」という事しか言わないから、その物を探すのが大変だ」とのこと。

その話を聞いた時、自分は全く違うことを思いました。

お客さんが漠然としか要求しかしないから、逆に営業としてのチャンスじゃないの。

型番まで決められて依頼されると競合他社とは価格勝負にしかなりませんし、それで勝ち取ったとしてもそれは営業力でなくただ単に価格が安かっただけです。しかもお客さんから「あそこで買えば安い」というイメージが付けば、その後もずっと価格だけの話になり、もし価格が高い時があればそのあとはす〜っとお客さんは離れていきます。

「価格で勝ち取ったものは価格で負ける」

しかも価格が安いということは、自社の粗利率も（必ずしもとは言いませんが）低いことが多いので、薄利な商売となり儲けるにはかなりの数を捌かないといけなくなります。

それよりお客さんが漠然と要求してくれた方が、それに合った提案力が競合他社との差別化になります。それにうまくお客さんの要望に合った提案が出来れば喜んでもらえ次への仕事につながります。そして少々高くても提案に満足して頂ければ少々高くても買ってくれますので、粗利率も高く多くの数を捌く必要もありません。

ただし、それを行うには

・お客さんの背景や内情を知っている

・的確な提案をするには、しっかりとお客さんの求めていることをヒアリングする

と言ったことが必要です。

それができるということはお客さんとのコミュニケーションがしっかり取れているということでもあるので、だから仕事を頂けるのです。

もちろん後は提案するための商品に関する情報に常にアンテナを貼っておく必要がありますし、全く知らない分野のことでもしっかりと対応できる検索力なども必要です。

サイバーエージェントの藤田社長は、会社を立ち上げた頃営業に回って知らない言葉を聞いても知っているような対応をして、そして会社に戻ってから調べて知識をつけて行ったそうです。

インターネットが当たり前になり誰もが簡単に検索できる時代です。ましてや最低価格などすぐにわかります。しかも今後はAIが発展し下手したら簡単な提案まで出来てしまうでしょう。

だから価格勝負だけの営業マンの価値は下がり、要らない存在になってきます。

そうならないためにもどんどん提案力のスキルを身につける必要があるのです。

会社仲間も昔が良かったと思うのではなく、要らない存在にならないためにもしっかりと提案することを喜びと思えるように心を入れ替えて欲しいと思いました。